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为什么双12你又想买买买?小心这8个营销心理学原理!

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-12-16
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动物会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。

可能有时候看起来挺可笑。

但这种机械的反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。

就像双11,我们总是忍不住的就买买买。马上双 12 就到了,如无意外,我们还是会忍不住的买买买。

这些年,双11、双 12 俨然已经成为万众狂欢的超级购物光环节,可以说已经打造出了千亿级别的大市场。

这背后的原因有很多,但下面老贼要说的这 10 个营销心理学原则,也是不可忽视的。

大家可以先了解一下,有时间在好好琢磨,拿走不谢!

一、锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现,刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈)。

但是事情的转折来了,某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大。

由此,洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定,而且决定一旦形成,就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)

这个效应在经济中体现得很明显,行为经济学有个词叫“锚”。

大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格,就是“锚”。

业界有一个很经典的案例,说的是黑珍珠。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎,在上世纪 70 年代时即使价格低廉,也还没什么市场,经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后,才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价,同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告,广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,熠熠生辉。

他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上,在曼哈顿招摇过市。

就这样,原来不知价值几何的东西,一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后它的价格就一直紧跟宝石。

价格本身就是一种品牌定位,消费者的购买意愿,是很容易被操纵的。也就是说,不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

这个方法在促销活动中用得太多了,最简单的比如原价1999,现价199。

这个 1999 就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值 1999 元。

如果没有这个锚定,只有现价 199 元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

二、社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动,也就是从众效应。

比如在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。

另外也可以通过对热销的宣传,增加“火上交油”的效果,比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字,还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响,不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻,这种体验或印象被我们记忆存储后,以后在消费同类商品时,我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

说白了,就是从众心理,双 12 会太常见。

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