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解析电商平台导购模式:导购平台真的没有任何价值?

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-9-19
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一、导购解决的是什么问题

“导购”是商业市场中密不可分的一个行为,主要是为了解决了 2 个问题:

  • 买什么?:根据用户的显现或隐性的需求,向用户推荐满足用户需求的具体商品。

  • 哪有卖?:在明确用户需要购买的商品后,向用户推荐可以购买到该商品的商家。

  • 哪家好?:在能提供用户所需商品的各类商家中,给用户推荐更优的商品,包括更实惠的价格、更高的质量、更好的服务。

二、内部导购与外部导购

电商平台都会拥有自己的导购模块,比如搜索、筛选、推荐……这些内部导购模块的意义除了对于用户的以上 3 点(买什么?哪有卖?哪家好?)的意义外,还承担着电商平台对于“重新分配流量”以“更好的平衡生态”、“获得尽可能高的利益”的作用。

但除了这些电商平台自己的内部导购模块外,提供外部流量的很多平台则同样承担着导购的作用,这些专业电商导购平台要不就是能更好帮用户解决需求(买什么?哪有卖?哪家好?),比如帮用户选衣服的美丽说、蘑菇街,比如帮用户帮用户选择最便宜购买渠道的一淘、惠惠;要不就是能帮用户获取额外利益,比如通过返利网购买商品可以获取返现。

三、外部导购有哪些形式?

1、 解决“买什么?”问题的外部导购:在信息过剩的环境下,通过信息整合、信息筛选、用户推荐(权威、达人、普通用户)等等方式帮用户明确需求,让用户知晓自己需要的是哪个商品。

  • 信息整合:如汽车之家,通过整合汽车的所有信息,提供了一个pgc的内容平台帮用户来细化、明确自己的需求。

  • 新酷品推荐:如什么值得买,提供了最新最酷的商品,让喜欢尝新的用户能第一时间发现到。

  • 超大折扣品:如旅行雷达,提供了最大折扣力度商品集合,让用户能第一时间发现这些大优惠商品。

  • 超低价商品:如 9 块 9 包邮,提供了超低价的商品集合,让喜欢淘便宜小货的用户能方便找到。

  • 用户推荐:权威人士导购,如知乎,通过所在领域的专业人士推荐产品,获取用户的极大信任;达人导购如蘑菇街,通过愿意分享自己的达人们的推荐示范,带动了用户的;普通用户导购如豆瓣,通过普通用户的评分、评论来实现信息的筛选。

2、  解决“去哪买?” 、“哪家好?”问题的外部导购:通过先聚合再比较的方式,给用户提供一个全网搜索比价的导购平台,如一淘和惠惠、去哪儿,聚合了天猫、苏宁、京东等等数十家电商平台的商品和价格信息。不仅告诉到用户哪家平台能买到相应商品还能给用户提供价格比较,让用户能以最低的价格购买到所需商品。

3、  提供“额外利益”的外部导购:相对于用户官方途径的购买行为,这些导购能提供“额外利益”,比如“返利网”能在用户购买之后给用户提供返利,“ 55 海淘”能给用户提供返利和海外包邮服务。

四、外部导购的盈利模式

外部导购在早期阶段的盈利模式最为简单直接,就是靠中介费,也就是商家返佣分成。但在后期为了应对电商平台的打击、寻求更高的变现能力等原因,外部导购开始寻求自由流量变现,而其中最直接的方式就是做自营电商

五、外部导购与电商的关系

刘强东说过“返利网站对我来说没有任何价值。劫道的都没有价值”。那我先来看看返利网站有没有对整个产业链增值,是不是仅仅只是零和博弈?

如果一个导购平台只是单纯的“返现”,而没有提供其它的价值,导致用户的行为全部都是是“已经选定了商品和商家”,通过该返现导购平台的唯一目的仅仅只是赚取返利,那么他是没有给整个产业链增值的零和博弈,仅仅是导购平台和用户分享了商家利益。这样的情况下确实会让刘强东们产生不爽的情绪。

但如果这个用户“只是选定了商品,还没有选定商家”,那么虽然还是个零和博弈,但其实产生了“流量重新分配”的价值,这种情形下对某些愿意分享利益商家是存在价值,可以让这些商家获取到更多的订单,获得更多的用户。导购平台、购买商家、用户在这样的情形是多方共赢的。

而如果这个用户“既没有选定商品,也没有选择商家”,导购平台通过各类推荐方式让用户产生了购买行为。那么此时导购平台是对整个产业链产生了增值,因为原本很可能用户不会产生任何消费,导购平台是促进了消费。这样的情形下,又怎么会如刘强动所述没有价值呢?他对于导购平台、所有商家、用户都是产生了价值的。

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