您现在的位置: 破洛洛 >> 建站学院 >> 网站运营 >> 网站推广 >> 正文

一堆产品资料,你如何15分钟挖出王牌卖点?营销大佬是这么想的……

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-8-30
分享到

你是否有过这样的经历,老板把你喊来——

这是我们的新产品,马上要推广,抓紧写文案!

接着,他喊来研发部的家伙,发给你一堆word,ppt,告诉你这是产品介绍,至于产品该怎么卖,推广策略是什么?通常你会得到这样的答复:

看资料自己揣摩一下!

老板打开word的瞬间,你就晕了,一堆密密麻麻的文字,一堆复杂参数,原理优势,完全看不到重点。

对于研发人员来说,啥功能都是自己心血,都是宝,所他会告诉你这个很厉害,那个也重要。一款产品,随便都能给你整出 10 个卖点。比如一款洗碗机,卖点随便列一下就有 10 个:

  1. 智能wifi控制

  2. 自动油污感应

  3. 烘干增强功能

  4. 消毒功能

  5. 重油污清洗

  6. 洗碗方案个性化定制

  7. 清洗情况检测

  8. 快速洗功能

  9. 水果清洗功能

  10. 简洁弧线外观

如果不动脑,把这些全罗列到文案里,肯定卖不动货。因为什么都说,意味着什么都说不透啊!

而且如果你写得太长,无论推文还是详情页,大家都没有耐心看,加载速度也会很慢!

真正懂营销的大师,会抓1- 2 个点,非常准地抓出王牌卖点,而且展开写,写精彩,写到消费者无法招架。

一个卖高端大米的品牌,详情页就打一个点【米饭好吃】,嚼上三口就变甜……

某坚果大品牌在创立初期,主推卖碧根果,文案聚焦【新鲜】两个字,从采摘到加工只有 15 天,吃过才能体会的新鲜!

某小巧充电宝,出自一个造电池起家的大公司,尽管它拥有各种充电专利技术,但他的王牌卖点聚焦一个【小】,口号是【小如口红】,逛街、聚会带上它很轻,拿着不累,打动了一大批女性顾客下单。

至于其他卖点,相对不重要,甚至就是鸡肋,所以简单带过,甚至完全不写,一点不影响卖货赚钱。

很多人写过很多文章,把这种能力定义为大佬们的商业直觉,或是百战归来的经验智慧。

言外之意是年轻营销人就甭奢望懂了,等到胡子长到肚脐那,脑袋谢顶了才能悟透其中门道。

而我发现事实明明不是这样。

最近听了几位营销大师的课程,重新读了他们的书,发现 3 种方法,能从茫茫产品资料中 ,抓出最有用的王牌卖点,而且蛮好用的,一步一步很好操作,帮助你迅速理顺思路,抓出直击人心的卖点,不但卖掉更多货,还能省掉大量迷茫纠结的时间,早一点下班!

这样的好方法,你有兴趣了解吗?

1. 鼠标点几下,大数据给你答案

既然是王牌卖点,那么一定要能满足多数人的需求。某互联网品牌出了本书,用80%-80%原则定义这件事情

我们定义产品的时候,要着眼于80%用户的80%需求。

80%用户指的是大多数的中国普通老百姓。80%需求指的是相对集中、普遍的需求,即刚需。

道理我们都懂,问题是去哪里找呢?

比如你接受一个项目,要卖一款新的充电宝的,请问你:80%人,对充电宝80%的需求是什么呢?

4A或是营销书告诉你,你去做调研,你问 30 个人,可能会听到 18 种说法

要能带上飞机的! 要可爱的! 要有两个接口的! ……

你一言我一语,说的都不一样,你的感觉就像进了亚马逊森林,叽叽喳喳,听到一堆大鸟小鸟叫,到底听谁的?谁能代表主流大众想法?不知道啊!

调研样本也是问题。我们能调研多少人? 50 个? 200 个?调研 300 个人,能把自己累趴下。

但是看看中国用充电宝的人吧,起码有 3 个亿啊,这是0.0001%的量,样本明显太小了,相当于在大海里调研了一粒沙子,根本没有代表性。

调研别人购物需求这种事情,就是有各种天生的缺陷,但是我们可以借助大数据,更精准地找到真相。

  • 调研只能掌控一小部分数据,大数据可以掌控全部数据。

  • 调研记录的是语言,用户可能碍于面子骗你。大数据记录的是行为,用户搜索了什么,看了多久,购买了没有。这是拿时间和真金白银投票的结果,当然更准。

作为一个普通人,我们去哪里用大数据呢?比如,我们该怎么用它挖出中国人买充电宝的需求呢?

最简单的做法是这样的:登录某宝卖家中心,点生意参谋——选词助手,搜索充电宝,就会出来一堆行业相关搜索词:某米充电宝、某马充电宝、某胜充电宝、20000ma充电宝、超薄充电宝、创意充电宝、充电宝m20000……

搜索,是顾客表达需求的过程。每个人购物前,脑海里都会有一个模糊的理想产品,有一些要求和条件,然后顺着线索往下搜,顾客搜什么,就说明他在乎什么,他需求什么。

具体到充电宝这个市场,我们可以导出搜索热度排名前 30 的词,经过归纳总结,我们会发现它们分成 3 类:

  • 第一类是品牌,某米、某胜等,这不难理解,充电宝是个成熟市场,大品牌知名度高,而且我们都看过充电宝爆炸的新闻,买小品牌害怕买到炸弹。

  • 第二类是容量,这也好理解,电量就是安全感,出差,坐飞机,在外一整天的场景下要耗不少电,电越多,心里越从容。

  • 第三是小巧,这是很多女生的强烈需求,有的充电宝跟砖头似得,逛街 1 小时手就拿酸了,还怎么继续“战斗”?

假设你要发布一款针对大众市场的新型充电宝(小众特色的除外),详情页里最重要的是打这 3 个卖点:品牌信得过、电量足、小巧。足够征服80%以上的大多数顾客了。

至于充电宝能不能戴上飞机,有没有 2 个插头,相比之下全是次要的,带过即可,甚至不一定要写。

当你进入一个新的行业做营销时,这招真的很好用,花 15 分钟,你就能搞懂婴儿车市场最大的需求是“轻薄”,台灯市场的主流需求是“护眼”、“充电式”、“卧室床头用”。

对于电商老司机来说,这属于小学常识,但是我发现,还有很多非电商的营销人不知道,所以特别拿出这个好用的知识点,在这里和你分享!

如果你没有某宝账号,没关系,找个做电商的人帮你看看,几分钟就出来了,很简单的。

转载请注明:破洛洛(谢谢合作)
网友评论: