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不懂用户的7个层级人格,如何做好运营?

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-5-26
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“人性”的自相矛盾并非虚伪,更不偏激的称之为阴暗面……我们唯一要做的就是试图理解、接受,然后在看清生命本来的面目后,努力生活。

众所周知,我们在策划运营活动、撰写广告文案、进行产品定位时,大都是基于『用户偏好稳定』为前提思考的。

比如针对苹果用户推广新产品时,你更倾向于强调产品的与众不同,而不会强调这是个广受大众追捧的产品。

但现实总是让人捉摸不透:

用户无论平时是个怎样的人,在他们进行决策时,现场环境(情境)往往会让他们做出与平时截相反的决策:

比如,购物时,周边若有美女在旁,会让平日节俭的人可能莫名买下高档商品;又或者,周围有人打喷嚏,就会让一个喜欢买热门商品的客户蓦然选择一个小众化品牌;甚至,光是看到婴幼儿的海报,也会让一贯花钱大手大脚的年轻父母突然不想购买奢侈品……

更有趣的是,事后人们大都能够找到合理的理由:比如也许哪天上台领奖最好穿着高端品牌……

但人们却从未想到,其实是现场某些看似无关紧要的情境激活了我们另外一种「人格

那么问题来了,现实中,高达80%的情境都会激活我们的不同「人格」,进而影响我们的决策。

比如,黑夜、美女、喷嚏、婴孩、叹息、豪车、暴力新闻、女朋友的情绪……

但遗憾的是,我们当下广为接受的运营、市场营销、广告文案、产品定位却全是基于个人“人格稳定”的前提下推导的。

由此可见,在我们思考商业问题时,首当其冲要考虑的问题就是:情境

那么,到底怎样的情境会使用户的决策偏好产生变化呢?

我们又该如何驾驭情境,从而采取更好的产品推广、营销方案?

一、人人都患轻微的“人格分裂症”

目前为止,已有海量的科学证据支持『多重自我』的理论:

即,我们在不同的外部环境下,会自动激活不同的“次级自我”掌控我们的大脑,以最优化的应对当前环境的决策、挑战。(进化心理学-生活史理论)

比如,深夜在偏僻的郊外,你注意到有个外形酷似姚明的高大男子快速向你跑来,此时哪怕你是姚的铁杆粉,你大脑的先天“自我保护”本能都会瞬间“抢夺”你的意识:危险告警!跑!而不会允许你屁颠屁颠的迎过去请求签名握手合影。

这个“自我保护”本能就是在危险情境下保护我们安全的最佳“人格”。

类似的人格,还有7个。

进化心理学家为这7个“次级自我”起了几个形象的名字,分别是(李少加翻译版):

守护天使、洁癖强迫者、好伙伴、野心家、单身狗、模范伴侣、好父母

这7个“次级人格”一旦出现,会让我们作出完全异于平时的决策。

那么,这7个『次级人格』为何会如此普遍,以至于人人皆有呢?

下面,李少加先简述这7个“次级自我”形成的进化学依据,进而再分别阐述当我们在策划市场、运营方案、甚至日常生活中又该如何驾驭他们。

二、我们心中的7个次级人格是怎么进化出来的?

有时想想,光是考虑到:

数千万年的进化历程能让我们直立行走、让尾巴、全身毛发褪去……

连这些这么“稳定”的身体部位都能产生如此巨变,而对于本身就可塑性极强的人类大脑,如果进化没让它产生某些适应性机制岂不是很奇怪么?

显然,在座各位现在之所以能够翘着二郎腿悠哉的看着我的文章,正是因为你的数千万代祖辈每一代都能够顺利生产、安全避开危险、发育成人、获得配偶、生儿育女,生生不息,最终才有了时下欢乐的你。

如果你对“进化论思想体系”有个大致的了解,应该不难理解,我们要成功完成“动物属性”的终极目标——生存繁衍,就必须同时应对“自然选择”、“性选择”等严酷的挑战。

而这些挑战彼此间却往往需要大脑采取各种迥异、甚至自相矛盾的决策机制才能胜任,而不是“一招鲜吃遍天”:

譬如,对于“保证生命安全”这个目标而言,最佳的策略就是面对有威胁的大型动物(包括陌生人)时“走为上计”,但若一直采取这个策略,我们又如何捕获大型猎物(优质食物),如何拥有威猛身躯、高超的捕猎技能吸引美女进而生育后代?

可见,为了在“性选择”中取胜,我们有时又必须“敢于冒险(不顾生命安危)”,这显然是有悖于“自保”的性格特征。

又比如,对于食物资源有限且充满不确定的环境中存活,我们通常会倍加珍惜拥有的食物,这是“损失厌恶”心理产生的原因。

但如果我们始终“规避损失”,看到“一时缺乏食物挨饿”的邻居视而不见,日后自己霉运当头时,也就只能孤独的饿死。

为避免这种死法,人类又进化出了“团队合作精神”,倡导互相帮助,并通过“道德伦理”这一精神信念进行固化。

我之前的文章也曾说过,人脑只能一次处理一个任务。

因此,为了解决上述不同的生存繁衍挑战,在不同环境中高效的采取不同的“最优决策”,我们的大脑慢慢的演化出了多套适应性机制(人格),也就是心理学称之的“次级自我”,李少加称之的7个小矮人。

这7位主人公分别是(李少加翻译版):

守护天使,职能:保护你安全避开暴力威胁洁癖强迫者,职能:避开病菌威胁好伙伴,职能:获得外部协助野心家,职能:获得地位、优化生存环境单身狗,职能:获得佳人青睐模范伴侣,职能:确保伴侣不会离你而去好父母,职能:确保孩子健康成长

在我们日常生活中,这7个小矮人都处于“假睡”状态,一旦外部环境唤醒了哪个小矮人,它就会一脚踹开你的“主体人格”,翻身一跃成主子。

换句话说,虽然同样是“你”,但当处于不同的情境(外部环境)时,你很可能会蓦然成为朋友眼中“最熟悉的陌生人”。

那么,睿智如你紧接着必然会问了,这帮萌萌哒的小矮人什么情况会现身呢?

下面,我们将分别简单介绍下这7位主人公,当然,需要再次重申的是,这帮小朋友不是以年、月为单位出现,而是以时、分的高频率出现。

谈到这里,是否细思极恐了:

我们平时里思考商业问题,尤其是市场、运营策划、产品规划时,居然从未将这个如此影响用户决策行为的“变量”(情境)考量在内?

是的,若能意识到这一点,李少加要预先恭喜下了,下面介绍7位“次级自我”时,也会

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