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vivo一线业务员:“教科书”级的营销术

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-4-16
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对vivo业务员小舒来说,每一个人每时每刻都在“销售”:谈恋爱的时候,销售的是自己;跟朋友聊天,销售的是想法;在工厂工作,销售的是技能。

2016 年 12 月,小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇,作为手机品牌vivo的乡镇业务员,管理辖区的经销商、导购员,并主导区域的线下促销活动。

此时距离他入职vivo还不到 3 个月,但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识,因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇 12 月份vivo销量为 200 余台。小舒 1 月份的销售目标是 480 台,约为 12 月业绩的两倍,他必须在短时间内迅速搭建好团队,并且带领团队完成销售目标。当时,领导只丢下一句话,任务是不会变的,你自己想办法。

vivo的销售军团在线下的战斗力是颇有名气的。依靠代理商营销模式的推动,vivo深耕三四线城市、县城和乡镇,打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员(乡镇)或督导(县城)领导,在一线如狼似虎般抢占市场份额。

依靠这支队伍,vivo整个 2016 年的市场表现颇为不俗,中国市场全年出货量为 6920 万部,仅次于OPPO和华为,较 2015 年同比增长96.9%。

人口相对密集的高沙镇,也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇,因为小舒的到来,vivo和OPPO的战争悄然打响。

“这个时候我做了一件事情,

就是感动他们”

由于刚加入vivo不久,又是从别的区域调配过来,面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时,即便是回到了自己的家乡,小舒并没有得到多大的欢迎和支持。但作为训练有素又颇有天分的销售主管,对于如何打入这个团队,他胸有成竹:“第一步是跟所有的老板把‘客情’维护好,让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”

高沙镇全镇共有 20 个vivo授权经销商门店,其中 6 个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商,需要经历严格的培训和考试,才会被聘用。

小镇生活安逸闲适,人情世故往来颇多,对于开店做生意,也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系,要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标,“人情”显得格外关键。

为了走近经销商和导购员,并且让他们从心底里真正认可和信任自己,小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9 上市,小舒应景地将每个月的 9 号定为vivo高沙镇的家庭日,并向上级申请了一些预算,旨在“增强导购员的归属感”。

每月 9 号这天,小舒便早早起来,为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员,经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是,一位老板娘说:“一般只有导购员有礼物,这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了,还没有收到过他的玫瑰花,竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”

小舒为导购员准备的圣诞节礼物, 图片提供:小舒 

小舒为导购员准备的圣诞节礼物, 图片提供:小舒 

在小舒的暖心攻势下,被感动的不仅有经销商老板娘,还有经验丰富、自视清高的导购员。

“有的导购员都做了三四年了,从销售的层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导,通过其他的方面你要了解这个导购员心里想什么,他需要什么。比如他小孩子生病,我给他买了感冒药;接他小孩上学、放学。他生日的时候我了解到了,但是没有告诉他,当天买了个蛋糕送给他。”小舒认为,“你做了几件小事,他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的。在这样的领导手下做事还是蛮好。”

乡镇不如县城和城市里忙碌,小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机,甚至擦柜台、打扫卫生也成为了他的日常工作。作为业务员,得到导购员和经销商的认可至关重要,只有被认可,才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。

“聊”出来的培训

员工关怀之外,培训也是业务员工作中非常重要的一部分。经历严格选拔正式入职后,员工也需要定期接受培训。

在乡镇,经销商老板一般都没有受过专业、系统的销售培训,纯凭经验在卖手机。在他们的概念里,vivo的特点无非是质量好,设计好,价格统一。以vivo近期的主打产品X9 为例,以小舒的观察,“很多老板都不知道它的前置双摄是干什么的,只知道它有两个摄像头,广告也是这么说的。”

为了让经销商的门店发挥最大价值,门店老板和每一个店员对vivo来说都举足轻重。因此,到店内对经销商老板和店员展开一对一的培训非常重要。若恰逢有客户过来看手机,就现场演示给他们看。不求能做到导购的专业程度,但是起码vivo最大的卖点,他们需要知道。长此以往,老板们的销售技能得到提升的同时也能感受到vivo对他们的重视。“他心存感激,也会主推你的vivo。”小舒说。

在乡镇里,人们一旦遇到关于手机大大小小的问题都会来找店主和店员解决,老人们也只在门店的运营商代理点用现金充话费。每逢赶集或上街购置日用百货时,对电子产品感兴趣的年轻人也会顺路来店里逛逛。老板可能在店里兼着修理手机甚至各类电子产品,店员可能是老板的亲戚、朋友。醒目的招牌,干净、宽敞的空间,在乡镇依然不多见。地处中心地带的门店,通常会成为乡镇的小小“集散中心”。

乡镇授权经销商门店,图片提供:小舒

乡镇授权经销商门店,图片提供:小舒

人来人往,要店内做培训并不是件容易的事。再者,对于店员和老板来说,接受培训并不是作为经销商的义务。此时,效率并不是最

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