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靠小鸡鸡,1块钱1个精准用户,2天涨粉1万人,运营妖孽就要这么玩!

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2017-3-5
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去年我投资了一个母婴项目——TX妈妈,以微信公众号为媒介,持续产出育儿知识的同时,佐以场景化的优质母婴产品销售,对标年糕妈妈。项目的最大优势在后端供应链,由于特殊资源的导入,中国境内所有母婴产品我们几乎都能以极低的供货价拿到。

我一年只投一个项目,看中的就会立刻出手,不仅出钱,还把自己也“投”进去,这也是硅谷流行的一种“责任型”投资风格。

这些是大致背景,不细表。

今年1月初,我去南京办事情,吃过晚饭后和助理去逛夫子庙步行街。

逛到步行街中间时,看到一大半的人,不论男女老少,头顶上都别着一个小鸡发卡,抱着孩子的年轻妈妈,基本妈妈和孩子头上都会有。我不禁惊奇地问了一句:现在这个这么流行吗?

95后女助理用一副“你out了”的眼神看着我,说:今年是鸡年啊,这个小鸡多萌啊,女孩子最喜欢了。

后来女助理缠着要,我只好在路边的小摊上给她买了2个。不买不知道,一买吓一跳,这样的1个小鸡居然要5块钱?好坑爹,不就是一块泡沫、一个发夹子加一个弹簧嘛。

女助理表示,5块钱是行业标准价,这个小鸡的成本大概只有1块钱,因为自带特殊的“萌”属性,特别受小孩子和妈妈的欢迎。之前微博上有人爆料,很多小商贩靠卖这个,一天能赚5000元。在微博上一搜,发现这样的“创富神话”,并不在少数。

我自然是不会批发一堆小鸡发卡然后拿到步行街上进行“创业”的,回到杭州后,这个事情也就翻篇了。

上上周,TX妈妈的运营合伙人小Z跟我说,十七叔,现在项目已经有几百的种子用户了,但是业务还不理想,需要想办法让用户快速爆发起来。

我脑海里顿时浮现出了那个让人爱不释手的小鸡。

我和几个合伙人讲了一下小鸡发卡的事情,我说,是不是可以通过小鸡发卡来吸引用户?

小Z脱口而出,扫码关注公众号给妈妈和孩子送小鸡!

我笑了笑,没说话。

这么俗套的运营方式,路边扫码送高档水杯,公仔玩偶的多了去了,基本都没人要,虽然小鸡有“萌”属性,但这样做一定不是最佳方案。

我开始和他们分享小马宋以前的一个Case,验证了一个叫“tell me what you want, what you really really want”的概念。指的是运营/文案,必须要彻彻底底了解最终的需求,才能做好工作。

Case是这样的:

暴风的HR跟小马宋说,希望他写个文案,公司需要招互联网产品经理,把招聘广告发出去。

小马宋说,之前贴过很多招人广告,但是都没有效果,这次写不是一样没有效果吗?

HR低声说:好像是这样。

小马宋说,那你究竟要的是什么呢?

HR想了很久说,其实你就把互联网产品经理的联系电话给我就行了,我自己去挖

OK,到这里,真正的需求才露出水面,并不是一开始的“写招聘文案”,而是“需要产品经理的联系电话”。

后来小马宋就分析,产品经理的出没地主要在北京的几个创业大厦,中关村,望京,西二旗,而这几个地方,恰好都有西少爷肉夹馍的的店铺。

于是他和西少爷合作,设计了这样的一个传单,主题是“把暴风魔镜吃垮”。

西少爷的一个原价19块的普通肉夹馍套餐,摇身一变,成了只要凭产品经理的名片,就可以在西少爷店以1元吃到的“产品经理专属豪华肉夹馍套餐”。而这个套餐里面包含的,依旧是一个肉夹馍,一个凉皮,一瓶可乐。

活动的效果是,收到了1000张产品经理的名片,成本只花了2万块。放眼互联网,有哪个HR敢说,2万块能拿到1000份简历的?

Case分享完,我问小Z:不说别的,你怎么解决扫码拿了奖品后,用户转头马上取关的问题?

小Z埋下头,没有说话。

我继续问她,当初我投你们的时候,你们跟我解释的盈利模式是什么?

通过电商卖货赚钱。

我说,对。那你的目的是,究竟扫码关注,还是卖货?

是卖货。

这时候,真正的需求才浮出水面:

并不是需要扫码关注的用户,而是需要用户之后在公众号里产生购买行为。

于是,我把文案改成了这样:

“1块钱=平台购买优质母婴商品的20元代金券+1个可爱的小鸡发卡”

看似依旧是一句话,里面却大有玄机,我做了这样几件事:

  • 把免费,变成了需要1块钱
  • 加入了平台的20元代金券
  • 把小鸡从主要赠品的地位拉了下来,变成了次要

    为什么要付1块钱?

    团队众人表示很不解,为什么还要让用户付1块钱呢?为什么不直接送?

    换位思考,如果你走在街上,通过地推获得了某样东西,可,白送的东西你们会珍惜吗?

    • 从产品设计上来说,如果用户进来时就没有在潜意识里养成付费习惯,而仅仅是贪小礼品的便宜,之后再培养付费习惯,是相当难的。
    • 从用户心理来说,在大街上走,迎面走来一陌生人,无缘无故送我一堆好处,总觉得有诈。
    • 超市的“100元1件,加1元再换一件”,为什么不改成“100元2件”?1元,是一个神奇的魔法数字,蕴含着意想不到的力量。它可有可无,但却并不等于0,
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