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1879款产品10小时卖完?优衣库用了3招在“双11”大战中完美胜出

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2016-11-15
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来源:营销新榜样

作者:包子

2分53秒,销售额破1亿。

开售半小时,登顶天猫热卖榜NO.1。

不到10小时,1879款(优衣库天猫旗舰店显示)活动商品全部售罄。

一夜过后,优衣库天猫旗舰店被剁手党们彻底“屠店”了。

此刻,你在天猫App中搜不到优衣库的旗舰店

一句话形容优衣库“双11”的战绩——卖光了,真没了!从不高冷,几乎全是基本款的优衣库到底凭借什么营销策略,在惨烈的“双11”大战完美胜出?

优衣库如何完美胜出?

“双11”,网友拼手速和网速,品牌拼营销策略,尽管大家都做好了心理准备,但是意外的惊喜或者惊吓总在不经意中出现。譬如我榜某位男同事的优衣库抢购经历:“真的是五折,我只犹豫了一秒,截了张图,那件羽绒服就没了!”

就是这张罪魁祸首的截图

这位男同事,为了一张截图错过了减价299.5的优衣库羽绒服,简直是听者伤心闻者落泪(怎么可能?狠狠地嘲笑了他)。伤心之外,大家也看透了,优衣库“双11”的重要营销策略之一,就是实打实地降价打折。那么,优衣库的打折策略和别家有什么不同?另外还做了什么营销?

招式一:真诚的折扣和货品同步

11月初,优衣库就陆续在微博上曝光了部分“双11”精选降价商品,这些商品的类型很广,包括陈坤的明星同款、实穿基础款(衬衣、内搭毛衣、牛仔裤等)、厚实的秋冬外套以及应季的羽绒新款。折扣价格曝光的方式很多元,有直接说明型,也有半藏价格型。半藏价格型是只公布降价后价格的位数和最高位上的数字,如图:

其实,半藏价格的方式很有意思,它既能吸引消费者关注又给商家留有一定的盈利余地。以上图的男士轻羽绒款为例,原价599,根据图片降价提示,可以确认这款商品的降价范围在五折到六五折之间,折扣力度也算是比较有诚意。

另外,和部分服饰品牌不同的是,优衣库此次精选的活动商品是天猫旗舰店和线下实体店同步。线上线下同步货品意味着,优衣库“双11”的活动商品有部分是应季的最新款,这也是吸引消费者的一个亮点。

招式二:玩方言和rap,广告到位了

也是11月初,优衣库一口气推出了6支方言rap广告,来推广新品高级轻型羽绒系列服装。这6支广告中的方言涵盖东北话、山东话、四川话、上海话、广东话和闽南语,基本覆盖国内优衣库的几大销售区。据悉,优衣库不仅在优酷、爱奇艺等网站投放了视频贴片广告,也采取了针对性投放,在不同地区的门店播放不同版本的方言广告。

将羽绒系列服装的穿戴场景化和本地化是这6支广告的一大亮点,而方言和rap的混搭也很“潮”,很容易在互联网上传播。为了配合这系列广告的推广,他们甚至在微博上做了投票抽奖的活动,每天送出10件“轻羽绒”系列服饰。

有人会说,宣传轻羽绒系列和“双11”没有直接关系。其实这样的论调太偏颇了,就像“营销新榜样”昨天头条推送的《双11、双12、419……电商爸爸们为什么爱造节营销?》说的那样,部分电商节能火有季节更替的原因。“双11”这段时间,秋冬更替,消费者冬衣的购买需求很高,作为服饰品牌,优衣库强推轻羽绒系列,也能强有力地拉动“双11”的销售。

绝杀招:线上买货线下提货

“优衣库每年的双11活动都是真正限量的,也从不补货,卖完就没,所以每次抢的人都很多,也很快抢完。这次加上了线下实体店补货的玩法,是进化版。高!”有业内人士在接受相关媒体的采访时,提到优衣库今年“双11”的玩法升级,这很可能是优衣库能够卖得快卖得多的原因。

优衣库将主战场从天猫线上旗舰店延伸到了线下实体店:

1.线上下单,24小时门店提货。“双11”的折扣很吸引人,但是物流延迟、包裹暴力运输一直是老大难问题,优衣库的这条策略既解决了用户的痛点,又缓解了线上店铺物流的压力,可以说是一举两得;

2.线上线下折扣同步。在11月11日-11月17日,优衣库全国400多家实体门店同步上线“双11”活动商品优惠,消费者可在实体店内即买即穿。

线下提货和同步优惠的策略能真正激活消费者的线下购买力,毕竟像榜妹一样的消费,到优衣库实体店提货时,绝对不会只带走网上订的那件。

对于这种玩法,业内的评价褒贬不一:认可的人觉得:这样跳出来了天猫“双11”给的限制,品牌更自主了;反对者则质疑:“天猫双11期间为品牌提供的很多营销资源,优衣库都没有涉猎,比如直播、晚会。不参与晚会可能是处于对成本的考虑,但大热的直播都没有参与,略显被动。”

优衣库的主要营销玩法——合作款

对于一个以基础款打天下的服饰品牌来说,能拿下“双11”热卖榜第一并不容易,毕竟主打基础款、快消服饰的品牌很多,那优衣库究竟凭借什么积累人气?优衣库一直在做的营销策略是合作款,包括IP合作款、明星合作款和设计师合作款。

榜妹的一位小伙伴是资深优衣库粉,她对优衣库的印象就是各种合作款一出,店门口大排长龙。在2016年,优衣库有几个相对比较大合作款营销策

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