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创业者应该问投资人的10个问题

作者:佚名 来源:chinaz 更新时间:2009-11-3
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投资和被投资是双向的选择。创业者们在融资过程中被严加拷问,理所当然,同样的,创业者们也可以向投资人提问,判断他们是否是理想的、合适的投资人。优秀的创业者能在投资人的金钱面前沉得住气,考虑透彻到底要不要拿别人的钱、拿多少钱、拿谁的钱?当然,也有乱了方寸、饥不择食的创业者,对他们来说,拷问投资人是条千万走不得的绝路。

1)你们资金规模有多大?投资过哪些企业,是否可以介绍我去见识一下?

当今之时,各行各业鱼目混杂,为了试探真假VC,问问也无妨。不过从另一个角度来看,这个问题是一句废话,只要确保对方能够把钱投给你,管他们投过哪些其他公司,要是不投钱给你,他们基金规模再大、钱再多,也不关你屁事。

不过你这一问,说不定正好打开了对方的话匣子,张口滔滔不绝地讲起自己手里管理着多少个亿的资金,翻手为云覆手为雨本领如何如何之大……听听而已吧,千万不要听了这些话,使自己越变越小,让对方越变越大。在创业的天地里,创业者永远是大山,投资人是陪衬的小山,因为一个创业企业的价值是创业者创造的,投资人的钱只是加速剂,有钱干得快一点儿,没钱慢一点儿,不管有钱没钱,创业者是命中注定一定要去创业的。而投资人要是没有了创业者,一捆捆的钞票只能锁在保险箱里发霉。

2)你们给我的估值,是基于怎样的假设和计算方法,是否可以介绍一下?

创业者总是心比天高,投资人给出来的估值总是或多或少会偏离俺们的预期目标。要知道,VC都是职业投资人,估值自有他们的假设和方法,如果VC的估值并不能使你满意,你应该讲出充分理由来提升的你价值,不然你可以反守为攻,先问问VC出价的基本假设和计算方式,再看看你是否有更高明的理由和算法来回敬,切忌无厘头式的、不讲理性地瞎侃价。

3)你们通常投资一个项目需要多少时间?大概是怎样的流程?

不少创业者见到投资人就以为一个下午就能谈定,明天就能把钱打过来,有的人甚至口气更大:“你们是不是马上可以投?我们的要求就是要快,否则就不用谈了。”

讲这样的话实际上暴露出了创业者自己的外强中干 -- 既不懂投资的基本门道,也缺乏最基本的销售技巧。世界上任何生意,都是要让消费者自愿掏出钱来,要让消费者感到满意,无论是超市、餐厅、加工厂、软件公司、系统集成商,哪一个可以例外?融资实际是一件兜售你公司股份的大买卖,谁有本领能让顾客(VC)不花功夫左看右看、问这问那、挑挑拣拣、穿穿试试,马上摸出几十万、几百万、几千万来砸进去?!

通常VC做一个案子需要3-5个月。VC们要在众多手头的案子里腾出时间来仔细关注你的项目,和你签Termsheet、尽职调查、找律师起草投资协议、中间可能还要出国去度假……不过每个VC都会在你面前表现出他们的专业和利落,所以你要抓住这一点,首先问他们最快多久能做完你这个项目,要是对方说三个月应该差不多了,这说明他目前手上没有什么忙活;要是对方说5-6个月是起码的,那他的潜台词就是“最近我很忙,此项目还提不到优先级”。紧接着你应该再细问他们的流程,并按他们说的流程排出一个时间表来发给双方,再派你秘书作为项目经理严格跟进,这样你多少对融资的时间能有所掌控。

4)你们在看我们的这个项目时,最大的担忧是什么?

投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍,所以创业者应该主动清扫路障。你可以大胆地问投资人他们的担忧是什么,如果他们回答说“最大的担忧是风险控制”,你可以回答:“等钱到位了,我们马上到4大会计所去挖个高手来当财务总监,建立严格的财务管理和风险控制制度”;如果投资人说“我们担心你们的销售,团队里缺一个销售副总”,你可以回答:“哈,你说的太对了,我们早就准备好了,瞧,15%的期权早已经划出来放一边了,候选人的简历这里已经有一大堆了,要是此人不到位,俺绝对不动你一分钱。”融资的本质是向投资人对症下药,让投资人买到他们希望得到的东西,对于你融资道路上的绊脚石,不要掩饰、不要解释、马上清除!

5)你说除了投资我们钱,你们还有很多资源和附加值,是否可以具体说出来看看?

VC们都说自己有“附加值”,呵呵,VC们总是在谈判估值的关键时刻甩出了这个杀手锏……VC们这么一说,创业者小弟弟小妹妹们就放松了对“估值”的警戒,以为VC的价值超越了钱,于是不再斤斤计较什么“公司估值”了。那些所谓的“附加值”到底是什么?真正的附加值是具体的,一说出口你就能听明白,马上白纸黑字马上记下来;笼统的说什么“我们有行业资源啊”之类,无非是将来介绍一两个他们所投公司的CEO和你认识认识,呵呵,弟兄们记住啊,大部分VC的价值就是他们的钱,什么“附加值”之类的甜言蜜语,除非有兑现的具体条款,否则就听听而已吧。

6)你们是全部自己来投,还是要找几个跟投者?你们愿意领投吗?

当一个VC说“对你的项目有兴趣投资”,这句话是包含着很多可能性的:

* 有兴趣马上来着手投资你的项目(Termsheet,尽职调查、谈判等等);

* 有兴趣参与投资,如果有另外一个VC来主导这轮投资(领投)话,可以跟投一部分;

* 有兴趣来领投这轮融资,不过最终是否投要取决于能否找到其它一些跟投的投资人;

* 有兴趣继续观察,时机成熟就投(当然时机可能永远不会成熟)。

创业者要摸清楚投资人确切的兴趣程度,以便做出相应准备,千万不要被误导,以为VC有兴趣然后在那里干等,最后耽误了自己融资的时间。如果你确定了投资人只有“跟投”的兴趣,就争取和他们确定一个可能的跟投资金额度,比如1/3或1/4。然后你继续努力去寻找一个“领投”的VC,你不妨试探地push新碰到的投资人说:“你快来领投吧,我连跟投的VC都帮你找好了。”

7) 你们什么时候可以提供我Termsheet?或者是否可以根据双方的谈判要点签一个意向书?

判断VC对你项目兴趣程度的另一个最有效的方法,就是直截了当问他们是否愿意马上给你出一份Termsheet。创业者迫不及待想知道的敏感问题

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